Другое

Алгоритм менеджера по продажам в рекламном агентстве

Как стать крутым менеджером по рекламе


» Обновлено 22 ноября 2020В широком понимании, менеджер по рекламе является специалистом по продвижению товаров или услуг. Деятельность осуществляется по заказу и обязательно на платной основе.

Главным отличием менеджера по рекламе от маркетолога является практический подход, отсутствие философии как таковой, использование любых средств для увеличения продаж. Рекламному менеджеру приходится много общаться не только с коллективом предприятия (отдел сбыта, производства, логистики), но и налаживать внешние контакты (политика, СМИ, издательства, дизайнерские службы и т. д.). В отличие от маркетолога и PR-менеджера, рекламщик преследует цель по созданию такой рекламной кампании, которая обеспечила бы быструю прибыль и одновременное развитие партнерских отношений.

  1. Наработка клиентской базы.
  2. Заключение договоров и ведение деловой переписки.
  3. Размещение рекламных материалов.
  4. Выбор стратегии продвижения товара.
  5. Анализ показателей деятельности предприятия.
  6. Работа с графикой и дизайном (программное обеспечение, редакторы, презентация).
  7. Анализ рыночной конъюнктуры (цены, спрос, конкуренты).
  8. Увеличение продаж и прибыльности бизнеса (фирмы).
  9. Разработка промо-компаний и рекламной тактики.

Более конкретизированные функции зависят от специфики деятельности предприятия.

Чаще всего менеджеры требуются для работы в коммерческих организациях, рекламных агентствах и средствах массовой информации, на радиостанциях, газетах и телевизионных каналах.

  1. Знание юридических основ и тонкостей маркетинга (кодексы, регламент фирмы и должностные инструкции, договора и финансовая отчетность).
  2. Разработка макетов, буклетов, каталогов, плакатов, проспектов, рекламных текстов и вывесок.
  3. Полное сопровождение руководителя, структурных подразделений в рамках рекламной стратегии (информация о плане, предполагаемой прибыли, сроках сбыта).
  4. Организация процесса рекламы товара или услуги (смета, клиенты, способы донесения информации, результаты).

Менеджер по рекламе постоянно координируют свою деятельность с подразделениями и согласовывает с высшим руководством.

Работает на постоянных условиях либо за гонорар. Основными критериями при выборе менеджера по рекламе является его образование, опыт, а также креативность.

Ни одна крупная компания не заключает трудовой договор без весомых оснований.

Минимальными требованиями считаются 1 год трудового стажа (официально) или хорошая клиентская база (по договору найма). В зависимости от отрасли фирмы работнику необходимо знать юридическую основу ее деятельности. Управляющий рекламой должен обладать следующими качествами:

  1. нестандартность мышления.
  2. коммуникабельность;
  3. стрессоустойчивость;
  4. мобильность;
  5. целеустремленность;
  6. воспитанность;
  7. интуитивность;
  8. лояльность;
  9. гибкость;
  10. всесторонняя подкованность;
  1. Этику делового общения, этапы договорных отношений и их бумажное оформление (электронное).
  2. Современную законодательную базу по коммерческой, предпринимательской и рекламной деятельности.
  3. Социальные психологические факторы управления и продаж.
  4. Правила делопроизводства, умение составлять различные виды документов.
  5. Современные условия и состояние рекламной отрасли, ее перспективных направлений.
  6. Теоретические основы управления или менеджмента, процесс организации рекламы на практике.
  7. Основы рыночной экономики и налогообложения.

Профессия рекламного менеджера появилась в США в конце XIX века.

Бурное развитие частного бизнеса повлекло необходимость качественной рекламы. Такая же тенденция отмечается сейчас и в России. Особенно не квалифицирован в этом плане малый и средний бизнес.

Во многих случаях реклама теряет свойства информативности или превращается в «былинный» народный жанр, фантазии которого безграничны. Если говорить о реальных перспективах развития данной профессии, то они очевидны. В условиях перенасыщенности рынка, наличия складов на огромных территориях, обостренной борьбы с конкурентами и аналогами товаров, продажи растут только за счет качества и ориентированной рекламы, которую разрабатывают грамотные менеджеры.

Большинство продвинутых покупателей не ведутся на уловки рекламщиков.

А нацеленная стратегия продвижения может даже изменить отношение потребителя к продукту.

Несмотря на востребованность профессии и большое вознаграждение, уходят в рекламу немногие. Это зависит от многих факторов. Чаще всего барьеры устанавливает само руководство, либо у соискателя нет желания заниматься такой трудоемкой работой.

Рыночная экономика требует от рекламного менеджера продаж. Обладать базой теоретических знаний недостаточно для работы в офисе. Многие руководители диктуют особые требования к персоналу и прописывают их в должностных инструкциях.

При неисполнении таких обязанностей сотрудника просят уволиться по собственному желанию. Поэтому, если менеджер не обладает предпринимательским чутьем, не умеет анализировать преимущества товара и аналогов, плохо разбирается в ассортиментном ряде или попросту неубедителен, рассчитывать на успех не приходится.

В целом отрасль перспективна по всем направлениям продаж, т. к. любой бизнес продвигает свой товар доступными способами.

А в крупных коммерческих компаниях имеется отдел маркетинга, который согласовывает с менеджером все нерешенные вопросы. Плюсы профессии:

  1. приобретение огромного опыта в области продвижения продукции и услуг;
  2. частое общение с различными людьми, участие в мероприятиях развлекательного характера;
  3. неотягощенный характер работы, приобретение многогранного творческого мышления;
  4. большие заработки и перспективы;
  5. бурный карьерный рост.

Минусы:

  1. повышенные психологические нагрузки;
  2. большой объем отчетной работы, бумажная волокита, работа с программами на компьютере;
  3. наличие непониманий по заказам или недосказанности высшего руководства.
  4. высокая конкуренция в сфере найма;
  5. высокая степень ответственности за результаты деятельности;

Величина заработка рекламного менеджера зависит от того, каким видом работ он занимается.

В России развиты следующие направления:

  1. менеджер контекстной рекламы;
  2. дизайнер-консультант;
  3. рекламный агент;
  4. рекламный менеджер;
  5. менеджер по маркетингу и pr;
  6. медиа-менеджер.
  7. специалист по наружной рекламе;

Средняя зарплата рекламного менеджера по Москве составляет 50000 руб.

Минимальный заработок держится на уровне 30 тысяч. По Санкт-Петербургу уровень зарплат более низкий.

Заработок составляет 45000 руб. Найти работу на начальных этапах возможно заработком от 20000 руб. Понятие средней зарплаты в менеджменте очень размыто. Работая специалистом по контекстной рекламе через интернет и социальные сети, специалист получает минимальный доход. Этим видом заработка занимается самозанятое население или люди, обладающие достаточным техническим потенциалом.
Этим видом заработка занимается самозанятое население или люди, обладающие достаточным техническим потенциалом. Чаще всего заказчики находят их в специально организованной среде (сервисы, личные блоги и сайты фриланса) или же нанимают по объявлению.

Другим направлением контекстной рекламы является предоставление электронной площадки (рекламного места на сайтах) по определенному тарифу. Такое взаимодействие организовывается либо индивидуально, либо через сервисы рекламы.

Молодые специалисты начинают работу в качестве помощников или же вовсе погружаются во все тяготы офисной работы. Выполняя аналитическую работу, составляя отчетность и рассчитывая финансовые показатели, они полностью отдаляются от рекламного процесса.

Заниматься, в основном, черновой работой. В небольших компаниях специалист по рекламе занимается всей работой сразу: дизайн, , слоганы, эмблемы, документооборот, отчеты. В крупных компаниях менеджер ведет деятельность по контролю за этими операциями и является главным связующим звеном между заказчикоми поставщиками рекламы.

Перспективы развития зависят от демократичности организации труда и личных заслуг менеджера. О работе рекламным менеджером идет масса споров на интернет-просторах. Профессия довольно молодая в России, рекламное образование слабо развито, и большинство новичков сталкиваются с рядом сложностей.

Основная масса негативных отзывов исходит от людей, делающих холодные звонки по базам данных.

Критикуют и подход к толкованию профессии.

По сути предлагаемые вакансии являются работой простых операторов с элементами рекламы. Большинство испытуемых увольняется ввиду несоответствия служебных обязанностей и низкому доходу.

Вторая группа отзывов раскрывает несостоятельность самих организаций, которые требуют наличие собственных баз данных по клиентам.

Такая работа по сути является представительством (торговля), а не «рекламным ходом». Остальные отзывы проливают свет на условия работы.

Многие компании требуют знание специфики полиграфии, наличие контактов со СМИ, типографиями, дизайнерами, изготовителями рекламной продукции и т.

д. Положительные отзывы оставляют люди, работающие в СМИ (журналы, интернете площадки) и на теле-, радиоэфирах. Такая работа предрасполагает человека на творческий настрой и многогранно развивает специалиста. Также отмечают высокую оплату труда. Ответ на вопрос, где проходить обучение сугубо индивидуален.
Ответ на вопрос, где проходить обучение сугубо индивидуален.

В России функционирует более 250 институтов (ВУЗов, СУЗов) с направлениями по рекламе.

Они рассредоточены по крупным городам и не всегда доступны выпускникам ввиду удаленности.

Обучение в них предлагается по различным профильным специальностям: маркетинг, связи с общественностью и коммуникации, PR-менеджмент, реклама и др. Топовыми вузами по Москве и Петербургу являются:

  1. МГУ
  2. НИУ ВШЭ
  3. СПбГУ
  4. РУДН
  5. СПбГЭТУ ЛЭТИ

В небольших городах при подборе кадров на профиль образования иногда закрывают глаза. Для трудоустройства достаточно иметь высшее образование по специальности «Менеджмент» или «Финансы».

По состоянию на 2018 год для поступления в ВУЗ выпускникам требуется предъявить результаты 3 экзаменов (ЕГЭ).

Два обязательных (русский язык и математика) и третий — на выбор. Большинство вузов рекламной направленности требует от абитуриентов сдачи дополнительного экзамена в виде ЕГЭ (в основном) по следующим предметам:

  1. Английский язык.
  2. Обществознание.
  3. Литература.
  1. Российский технологический университет МИРЭА (от 2 дней до 4 лет, стоимость от 5000 руб).
  2. УЦ «Специалист» (от 48 ак.часов, от 10000 руб.).
  3. Московский образовательный центр «Лубянский» (48 ак.часов, 10000 руб.).
  4. УЦ «Образование и карьера» (48 ак.часов, 10000 руб.).
  5. Образовательный центр «Лидер» (60 ак.часов, стоимость 14000 руб.).

При трудоустройстве важно понимать на каких условиях и какие обязанности вы готовы выполнять, какие перспективы вас ожидают и чего вы сами хотите достичь в профессии.

  1. Прямое трудоустройство через курсы.
  2. Поиск по приоритету (по названию понравившейся компании).
  3. Поиск через объявления (в интернете, СМИ и т. д.).
  4. Поиск через знакомых.
  5. Поиск по рекомендациям преподавателей.
  1. Следует зацепить работодателя наличием опыта в сфере рекламы, приложить портфолио или рассказать о наличии личных работ (где и кем используются).
  2. Помимо личных данных, образования и стажа анкету следует дополнить описанием личностных качеств, которые помогут компании в перспективе.
  3. Необходимо выразить свою заинтересованность в получении должности и привести аргументы в пользу своей кандидатуры.
  4. Резюме должно быть грамотным и составлено в соответствии со стандартами.
  5. Ложную информацию о стаже указывать нежелательно (при собеседовании можно попасть в неловкую ситуацию).

    Можно оставить координаты руководителей с предыдущих мест работы, которые могут охарактеризовать вас положительно.

После прохождения собеседования с сотрудником заключается типовой договор трудового найма с ответственностью по Трудовому кодексу. В некоторых случаях следует обратить внимание на пункты сделки:

  1. о стимулировании работников поощрительными программами.
  2. о предварительном испытании;
  3. о графике работы и условиях отпуска;
  4. о системе штрафов и поощрений;
  5. о наличие плановых показателей для выполнения;
  1. Менеджер по продаже рекламных площадей работает с желающими что-нибудь отрекламировать на интернет-ресурсах, в СМИ или в виде наружной рекламы (стенды, вывески, экраны).
  2. Менеджер по рекламе на радио и телевидении отвечает за размещение рекламных роликов в эфире. Содержание, рекламная идея и вариант исполнения может разрабатываться как менеджером, так и заказчиком.

    Менеджер обязан контролировать каждый заказ клиента и исполнять все пункты договора и предписания.

  3. Удаленный менеджер (на дому) также занимается привлечением покупателей и продвижением контента. При этом будущий потребитель обычно не подозревает о наличии рекламы.

    Контент загружается в форме отзыва, рекомендации или совета.

  4. Рекламный менеджер на бесплатных досках объявлений, например, на Юле или Авито, привлекает рекламодателей для продажи им услуг сервисов.
  5. Работа в рекламном агентстве или PR-кампании многообразна и познавательна.

    В течение трудовой карьеры менеджер работает с различными проектами по продвижению товаров, услуг и даже отраслей бизнеса. Работа сопряжена с реализацией полного рекламного цикла — от стадии разработки проекта (смета, план, цены, прогнозы продаж или иных результатов) вплоть до полного сопровождения компании. На рекламного менеджера возложена ответственность за реализацию рекламной идеи.

  6. Работа в агентстве по интернет-рекламе осуществляется удаленно и предполагает создание, размещение и контроль рекламы продвигаемых товаров.

    Для этого используются разнообразные инструменты (SEO-оптимизация, баннеры, рекламные ссылки, электронные письма и акция, тизеры) и методы.

    Основная задача рекламного менеджера расширить круг потенциальных потребителей и сделать товар узнаваемым.

  7. Рекламный менеджер в СМИ и газетах занимается продажей свободных мест для размещения рекламы заказчика.

    Также им осуществляется поиск новых клиентов для долгосрочного сотрудничества.

Key Performance Indicators — специальная система по стимулированию работника на высокие результаты деятельности как в сфере рекламы, так и в продажах.

Коэффициент рассчитывается исходя из:

  1. конверсии потенциальных потребителей в покупателей;
  2. дебиторской задолженности компании;
  3. прибыли компании;
  4. средней стоимости сделки;
  5. количества привлеченных покупателей;
  6. количества повторных сделок с клиентами.

Эти показатели сравниваются с плановыми и рассчитываются в процентном соотношении от первоначальных. Тем самым получают своеобразный КПД работника.

Если каждый из коэффициентов больше или равен единице (100%), сотрудник считается успешным.

Профессия менеджера по рекламе очень востребована и высокооплачиваемая, если вы специалист. Выбирая работу в сфере рекламы, не переставайте развиваться и идти вперед, успех вам гарантирован.

Должностная инструкция менеджера по рекламе

3215 Менеджер по рекламе – специалист, отвечающий за рекламу продукции компании или ее услуг с целью повышения спроса у пользователей. Помимо этого работник имеет и другие обязанности, а также права и несет определенную ответственность. Все ключевые моменты относительно данного места содержит должностная инструкция менеджера по рекламе.

Текст документа будет приведен далее.

  1. Онлайн просмотр
  2. Проверено экспертом
  3. Бланк и образец
  4. Бесплатная загрузка

ФАЙЛЫ УТВЕРЖДАЮ Наименование должности руководителя предприятия Фамилия и инициалы________________ Дата утверждения «________»_____________ ____ г.

1.1. Данная должность входит в число руководящих постов. 1.2. Прием и увольнение сотрудника выполняется на основании приказа администрации компании по заявлению руководителя отдела по кадрам или любого другого ответственного лица. 1.3. Специалист находится в подчинении у администрации предприятия. 1.4. Если специалист отсутствует на месте по любой причине, выполнение его полномочий перекладывается на другого работника, согласно приказу администрации фирмы, при этом сотрудник получает полагающиеся права и отвечает за халатное отношение к работе.
1.4. Если специалист отсутствует на месте по любой причине, выполнение его полномочий перекладывается на другого работника, согласно приказу администрации фирмы, при этом сотрудник получает полагающиеся права и отвечает за халатное отношение к работе.

1.5. Критерии, которым должен удовлетворять соискатель для приема на должность, – наличие диплома из ВУЗа по направлению менеджмента или диплома из ВУЗа по любой специализации с прохождением дополнительного обучения в области менеджмента.

Еще одно требование к соискателям – стаж трудовой деятельности на аналогичном месте – от 24 месяцев. 1.6. Специалист обязан знать:

  1. опыт ведения рекламных кампаний отечественных и иностранных специализированных предприятий;
  2. правила работы с подчиненными, варианты поощрений с целью повышения производительности;
  3. закон о труде;
  4. правила, установленные охраной труда.
  5. экономическую ситуацию, складывающуюся на рынке;
  6. правила рекламы;
  7. все способы рекламы;
  8. правила составления и подписания соглашений на проведение рекламных акций, а также их организацию;
  9. правила организации и способы ведения рекламных акций;
  10. методы сбора, обработки и хранения информации;
  11. деловой этикет;
  12. порядок формирования цен и налогов;
  13. азы экономики и предпринимательской деятельности;
  14. компьютерные программы;
  15. азы ведения делопроизводства;
  16. основы законов в области коммерции;
  17. основы менеджмента не только в теории, но и на практике;

Внимание!

Могут быть указаны и другие сферы, в которых должен разбираться специалист. 1.7. Специалист для реализации трудовой деятельности обязан руководствоваться:

  1. любыми документами, утвержденными администрацией предприятия;
  2. данной инструкцией.
  3. распоряжениями администрации фирмы;
  4. законодательством РФ;

В обязанности специалиста входит: 2.1. Осуществление рекламных акций с целью повышения востребованности продукции фирмы.

2.2. Осуществление руководства и контроля за ходом рекламной акции. 2.3. Разработка хода рекламной акции с расчетом затрат на ее проведение.

2.4. Участие в определении рекламной стратегии на основе выбранного курса раскручивания занятия фирмы. 2.5. Разработка или выбор способов размещения рекламы в СМИ, составление текстов для рекламы и ее полное оформление. 2.6. Выбор конкретных способов размещения рекламы – телевидение, стенды и так далее, их совмещение для достижения лучшего результата.

2.7. Изучения спроса пользователей, чтобы выбрать наиболее приемлемый вариант размещения рекламы и сроков проведений акций, определение конкретных пользователей, для которых и осуществляются рекламные акции, ориентируя компании на определенные группы, распределенные по спросу, полу, возрасту и виду трудовой деятельности. 2.8. Написание рекламных слоганов, составление дизайна плакатов и других видов рекламы, контроль качества их выполнения, а также контроль за тем, чтобы в тексте, на плакате и других видах рекламы не были нарушены правила и законы.

2.9. Осуществление контроля за соблюдением правил конкурентного противостояния. 2.10. Осуществление контроля за разработкой и реализацией соглашений по осуществлению рекламных акций.

2.11. Организация общения с деловыми партнерами, способов сбора соответствующих сведений и расширение сотрудничества для повышения эффективности рекламной деятельности.

2.12. Проведение анализа мотивации спроса со стороны пользователей на услуги или товары, выпускаемые компанией, организация изучения потребительской потребности с целью определения направления организации и проведения рекламных акций. 2.13. Поддержка контактов с остальным отделами фирмы для привлечения их к участию в разработке и проведении рекламных акций, привлечению к решению задач, поставленных администрацией, профессионалов организации, приглашение к участию в рекламных акциях известных личностей и заключение с ними соответствующих соглашений.

2.14. Осуществление руководства вверенным ему отделом. Специалист имеет следующие права: 3.1. Просматривать все документы администрации, касающиеся рекламы. 3.2. Принимать участие в обсуждении вопросов, которые входят в компетенцию специалиста. 3.3. Представлять на рассмотрение администрации компании предложения по улучшению деятельности фирмы.

3.3. Представлять на рассмотрение администрации компании предложения по улучшению деятельности фирмы.

3.4. Контактировать со всеми отделами компании, относительно организации и проведения рекламных акций. 3.5. Подписывать любые документы в пределах компетенции специалиста.

3.6. Поднимать вопросы о поощрении отличившихся сотрудников, находящихся у него в подчинении, а также о применении взысканий к нарушителям.

3.7. Требовать от администрации помощи в реализации своих должностных обязанностей и прав. Специалист привлекается к ответственности в следующих случаях: 4.1. Халатное исполнение или пренебрежение обязанностями, указанными в рассматриваемой инструкции, согласно законам России.

4.2. Правовые нарушения в ходе реализации своих обязанностей, согласно законам России. 4.3. Причинение материального ущерба в ходе реализации своих обязанностей, согласно законами России.

Важная информация! При составлении данного документа нужно опираться на ТК РФ.

Рассматриваемый документ важен как для администрации компании, так и для специалиста. В первом случае он помогает правильно ставить задачи перед подчиненными и контролировать их исполнение. Помимо этого, когда возникают неопределенные ситуации, попадающие под юрисдикцию суда, именно должностная инструкция помогает доказать или опровергнуть вину сотрудника или администрации предприятия.

По этой причине нужно со всей ответственностью отнестись к составлению документа. Необходимо тщательно проработать каждый пункт инструкции с четким указанием обязанностей, прав и ответственности сотрудника.

Основные правила составления должностной инструкции менеджера по рекламе Утвержденной формы такой документ не имеет. По этой причине администрация компании может самостоятельно составить инструкцию, но она не должна противоречить законам России. Поскольку нет единой формы документа, в фирмах специалистам поручают исполнять различные обязанности и иногда они выходят за пределы их компетенции, но чаще всего во всех компаниях менеджер по рекламе выполняет стандартные функции.

Несмотря на отсутствие единого положения, в документ включают несколько стандартных пунктов:

  1. обязанности сотрудника;
  2. общие положения;
  3. права специалиста;
  4. ответственность работника.

Однако если есть такая необходимость, то администрация предприятия может расширить документ, добавив в него другие разделы. Инструкцию составляют в одном экземпляре. Однако если компания имеет несколько подразделений и в каждом есть менеджер по рекламе, то документ ксерокопируется, согласно числу работников.

В каждом экземпляре специалист ставит подпись. Помимо этого, документ подписывает ответственный работник, в обязанности которого входит взаимодействие с сотрудниками. Начинается документ с утверждения.

С левой стороны вписывается название должности руководителя предприятия, его фамилия и инициалы, а также указывается дата составления. Здесь начальник компании ставит подпись с расшифровкой.

После этого в центре вписывается название документа с указанием должности специалиста, для кого разработана инструкция. В первом разделе указывают, к какой категории работников относится менеджер. В данном случае это руководящий состав.

После этого подробно освещается порядок приема и увольнения специалиста, указывается должность руководителя, у которого он находится в подчинении, кто, как, когда и на каком основании будет его замещать на случай отсутствия работника на месте по любым причинам. Далее указывают требования к соискателю, претендующему на должность. Обозначают, какое образование должен иметь работник, стаж на аналогичном месте и другие критерии, на усмотрение администрации.

В этом пункте указывают также все документы, с которыми специалист должен быть знаком. Определяют области, в которых профессионал обязан разбираться.

Второй раздел В этом разделе указывают конкретные обязанности менеджера по рекламе. Их рекомендуется расписать подробно, чтобы работник точно знал, что от него требуется, а администрация имела представление, какие именно функции должен выполнять специалист. Третий раздел Здесь указывают полномочия, которые имеет менеджер по рекламе для эффективной реализации поставленных перед ним задач.

Третий раздел Здесь указывают полномочия, которые имеет менеджер по рекламе для эффективной реализации поставленных перед ним задач. Сюда рекомендуется включить вопрос о взаимодействии специалиста с другими отделами предприятия. Четвертый раздел Каждый работник должен знать, какую ответственность будет нести за халатное отношение к своим должностным обязанностям.

По этой причине в разделе должна быть четко прописана информация, за что работник будет нести ответственность и на основании чего будет к ней привлекаться.

В конце документа вписывается согласование с ответственным лицом, который отвечает за правила соблюдения инструкции. Это может быть начальник предприятия или менеджер по персоналу.

Должна быть указана должность, занимаемая сотрудником, его фамилия и инициалы. Ответственное лицо ставит здесь подпись с расшифровкой.

Далее вписывают сведения о менеджере по рекламе. Необходимо указать следующие сведения:

  1. дату подписания;
  2. данные об удостоверение личности;
  3. фамилию, имя, отчество без сокращений;
  4. подпись с расшифровкой.
  5. наименование компании;

На таком документе печать не ставится.

Хранится он в личном деле сотрудника, а также в отделе по кадрам.

Как организовать отдел продаж в рекламном агентстве

Несите ценность своему клиенту. Самое главное в бизнесе — это деньги.

Если бизнес не ради денег, то это не бизнес, это хобби. В первую очередь вы должны решать самую главную проблему. Вы должны увеличивать прибыль ваших клиентов, увеличивать поток клиентов за счет красивой и грамотной рекламы.

Нужно показать, что именно вы можете решить его вопрос, решить его проблему. Вы должны не просто делать вывеску. А должны дать понять клиенту, что вы решите его проблему, увеличите поток клиентов, увеличите его прибыль.

Не все легко, как кажется. Рекламное агентство делает дизайн, разрабатывает концепцию, планирует куда больше вложить деньги, чтобы было больше клиентов. Организация отдела продаж, это очень сложный процесс в бизнесе. Один занимается звонками и договаривается о встречах с клиентами.

Другой, проводит встречи. А третий, это дизайнер.

Он создает продукт, который заказали.

Чтобы понять, кого и на какую должность поставить, нужно знать 4 типа людей. 4 типа людей в бизнесе. Первый тип, это «захватчик». Это тот, кто выезжает на встречи и продает компанию.

Он должен быть активным, импульсивным, готов всегда общаться с любыми людьми.

Легко находит общий язык, готов постоянно браться за что-то новое. Таких людей можно встретить в торговле.

Это могут быть менеджеры по продажам, продавцы-консультанты и др.

Второй тип, это «системщик». Те, кто просто звонит и назначает встречи. «Системщик» может еще вести клиентскую базу, бухгалтерию и другую документацию.

Третий тип, это «производственник».

Это монтажник, который монтирует вывески, клеит листовки и т.д. В общем все, что связано с физическим трудом.

Четвертый тип, это «идейщик». Это творческий человек. Он всегда придумывает что-то новое, новые идеи, концепции.

В рекламном агентстве это место занимает дизайнер или криейтер. В организации отдела продаж должны быть все эти 4 типа людей. Для обзвона своих потенциальных клиентов есть определенный скрипт звонка.

Скрипт – это сценарий (алгоритм). Он состоит из 5 пунктов. 5 шагов хорошей коммуникации.

Первый шаг – установление контакта.

Первые 15-20 секунд нужно вызвать доверие, чтобы человек проявил интерес. Если человек на другом конце провода вам не доверяет, то у вас будет не эффективный разговор.

При установлении контакта необходимо выяснять имя человека и тоже представиться. Необходимо сразу выяснять, кто является лицом принимающим решение.

И вести разговор с самим предпринимателем или руководителем. Второй шаг – это выявление потребностей.

Что человеку будет нужно для развития его бизнеса? Какие маркетинговые шаги он использует в бизнесе?

В этом шаге, необходимо задавать вопросы, которые делятся на три типа. 3 типа вопросов для звонка клиенту. Первый тип – закрытые вопросы.

Например: «Вы делаете рекламу?» и тут ответ либо «да» либо «нет». Второй тип – открытые вопросы. Например: «Какую Вы делаете рекламу?» и человек рассказывает, какую рекламу он делает.

Третий тип- альтернативные вопросы. Например: «Где вы даете рекламу на телевидение или на радио?» и человек уже выбирает из предложенного, где он дает рекламу. Самый плохой тип вопроса, это закрытый.

Потому что есть вероятность, что клиент скажет «нет». Третий шаг – это презентация.

На этом этапе нужно говорить, что вы хотите и для чего это нужно. Почему человек должен с вами встретиться.

Расскажите немножко о своей компании, кто вы и чем занимаетесь. Четвертый шаг – это заключение. На этом этапе вы предлагаете человеку встречу.

Встретиться вы можете на территории клиента или на своей территории.

Пятый шаг – это работа с возражением. Может появиться в любой момент вашего звонка. Человек может говорить, что ему не нужна реклама, что у него нет времени, что у него нет денег и т.д.

И нужно иметь на каждое возражение ответ. Продавайте не товар, а встречу.

По телефону очень сложно продавать товар или услугу. На личной встрече это сделать легче. Поэтому, при звонке нужно продавать встречу.

Главное, не сидеть и не ждать, когда клиент придет.

Нужно брать телефон и самостоятельно звонить потенциальным клиентам. Нужно составить грамотный скрипт, и звонить всем и каждому.

Самое хорошее время для звонков с 10:00 до 14:00.

В процессе звонков назначать встречи на послеобеденное время, в этот же день. Все данные, которые вы берете у клиента, телефон, электронную почту, название компании, адрес, нужно заносить в SRM систему. Это может быть книга учета клиентов или excel.

Есть хорошая система SRM система у Битрикс24, в которой можете хранить все необходимые данные клиента. Без встреч продаж не будет. Ваша задача, фиксировать скольким людям вы позвонили.

Сколько человек из них пришло на встречу. И сколько человек купило вашу услугу.

И это соотношение называется конверсией. Которую необходимо постоянно отслеживать и увеличивать. Нужно становиться мастером продаж, мастером переговоров.

Чем больше будет назначенных встреч, тем больше будет продаж. Как вызвать доверие клиента. Первую встречу, я рекомендую проводить на территории клиента. Клиенту комфортней на своей территории, чем на чужой.

На вашей территории он будет гостем, ему будет не уютно.

Клиенту нужно будет время, чтобы освоиться. На встрече, у клиента всегда есть свое представление, о том, какая реклама ему нужна. Ваша задача все фиксировать, все его вопросы, пожелания и рекомендации.

Нужно на встрече создать доверительное отношение, чтобы он видел, что все его пожелания будут выполнены. А уже на второй встрече, приглашаете клиента к себе в офис.

На которой вы рассказываете и показываете все о своей компании. С какими фирмами вы работали, какие у вас отзывы, суете ему под нос свое портфолио. Чем больше вы покажите своих работ, тем лучше.

P.S. Чтобы организовать эффективный отдел продаж, вам нужны различные инструменты: скрипты, люди, организованная структура персонала и вера в успех.

Чтобы договориться по телефону с клиентом о встрече, вам нужен хороший скрипт звонка. Хорошо когда на ваши вопросы клиенты в процессе телефонных переговоров отвечают несколько раз «да». Вы благодаря этому легко сможете продать свою встречу.

Когда у вас есть хороший скрипт звонка, немедленно берите телефон и звоните потенциальному клиенту.

Может не получиться первый раз, не отчаивайтесь… Когда вы наберетесь опыта и терпения, у вас все получиться! Поэтому организуйте свой отдел продаж прямо сейчас и ни чего не бойтесь!

Вам также может понравиться...