Другое

Как стать эксклюзивным дистрибьютором иностранной компании в россии

Дистрибьютор: кто это, чем он занимается и как стать дистрибьютором


5 июля 201813 тыс. прочитали2,5 мин.38 тыс. просмотра публикацииУникальные посетители страницы13 тыс. прочитали до концаЭто 36% от открывших публикацию2,5 минуты — среднее время чтенияТермин дистрибьютор знаком многим профессиональным предпринимателям и обычным гражданам, при чем у последних часто связан с мифами и заблуждениями, рассеять которые мы попытаемся в этой статье.Дистрибьютор – это промежуточное звено между производителем определенной продукции и конечным ее потребителем, деятельность которого заключается в реализации товаров на определенной территории.

Дистрибьюторы являются официальными представителями компаний и имеют право на защиту товарного знака или торговой марки.Эти представители делятся на:

  1. Эксклюзивных – как правило, действуют как представители зарубежных компаний и сбывают товар через налаженную сеть дилеров и ритейлеров.
  2. Генеральных – получают право на продажу продукции, используя для этого собственную инфраструктуру и ресурсы;

Дистрибьютор – это официальный представитель производителя продукции, занимающийся ее сбытом оптовым и розничным продавцам, реже конечным потребителям.Полная цепочка реализации товаров выглядит следующим образом: изготовитель-дистрибьютор-дилер-ритейлер-потребитель. В прочем, некоторые компании самостоятельно изменяют данную систему, убирая некоторые элементы.Перечень обязанностей дистрибьютора зависит от характера реализовываемой продукции.

Продажи небольших партий дорогостоящих товаров может осуществлять и один человек, если он в состоянии найти рынок сбыта, вправе заключать контракты, и имеет некоторые знания в области маркетинга. Однако при распространении массового продукта нужен целый штат сотрудников и представительства в нескольких регионах страны, связанные логистическими цепочками транспортировок и поставок.Деятельность дилера и дистрибьютора во многом схожи, однако последний получает прибыль за счет покупки товара производителя со скидкой и ее продажи за полную стоимость.

Доход же дилера формируется с наценки, которая в условиях рыночной экономики ограничивается только спросом на товар.

  1. Соблюдение при реализации стандартов качества производителя;
  2. Маркетинговое продвижение продукции;
  3. Контроль товарообеспечения и запасов продукции;
  4. Формирование дистрибьюторской сети и налаживание транспортной логистики;
  5. Транспортировка и поставки товаров с возвращением барака и тары;
  6. Складирование и хранение приобретенных товаров, а так же обеспечение их защиты;
  1. Заключение сделок, касающихся имущественных прав на продаваемые изделия;
  2. Формирование конечной цены за единицу товара.

Кто такой дистрибьютор и что он делает, мы рассказали, теперь выясним как стать дистрибьютором. Чтобы распространять товар производителя с ним нужно заключить дистрибьюторское соглашение, результатом которого является сертификат на право официального представительства торговой марки или коммерческого наименования.

Дистрибьюторское соглашение – юридический договор, в котором указывается порядок и объемы закупок, процент скидок и стоимость приобретаемой у изготовителя продукции, условия возвращения неликвида, ответственность за несоблюдение стандартов качества и другие существенные условия.Большинство производителей предоставляют модельный дистрибьюторский договор со стандартными условиями и ценами, ознакомиться с которыми можно заранее из официальных документов или публикаций на интернет-ресурсе компании.В соглашении могут быть прописаны и требования к дистрибьютору, как правило они зависят от количества, стоимости и особенности изделий. Популярное коммерческое наименование с налаженной производственной системой может потребовать от распространителя:

  1. Наличия транспортной инфраструктуры для осуществления поставок;
  2. Штата компетентных сотрудников для выполнения соглашения.
  3. Покупки крупных объемов продукции (а значит наличия денежных средств);
  4. Складских помещений и хранилищ, соответствующих определенным стандартам;

Для получения статуса эксклюзивного дистрибьютора иностранной компании дополнительно потребуется знание языка страны-производителя, возможность часто осуществлять перелеты/перезды для ведения переговоров и решения других проблем, а так же опыт распространения продукции и хорошие показатели ее реализации.При выполнении этих требований юридическое или физическое лицо может получить право представлять зарубежного производителя и фактически стать монополистом по продаже его продукции на территории своей страны, что обеспечит большие доходы.Дистрибуция – профессиональная деятельность по распространению товаров, для осуществления которой нужны ресурсы и знания.

Стать дистрибьютором крайне трудно без начальных капиталовложений и развитой инфраструктуры хранения и транспортировки товаров, в особенности это касается сотрудничества с иностранными компаниями. Однако реализации продукции производителя может принести неплохую прибыль при отсутствии необходимости налаживать и контролировать производственный процесс.Источник:

Как стать дистрибьютором и что для этого нужно?

В этой статье мы разберем как стать дистрибьютером, какими правами он обладает на рынке, из чего складывается его доход. А также какие виды дистрибьютеров существуют и для чего они нужны производителям, как можно им стать не имея первоначального капитала и с какими сложностями на первых этапах можно столкнуться.Каждый, кто задумывался над тем, чтобы посвятить свою жизнь коммерческой деятельности наверняка задавался вопросом о том, как стать дистрибьютором.

Надо сказать, что дистрибьюторство относится к числу сравнительно новых сфер деятельности, о которых слышал практически каждый, но мало кто знает, в чем заключается его суть.Слово «дистрибьютор» перекочевало в русский язык из английского и дословно переводится как «распространитель» либо «распределитель».Дистрибьютор является промежуточным звеном между компаниями – изготовителями и дилерами, а также розничными торговцами либо конечным потребителем.

Он может быть представлен физическим лицом либо целой компанией.На практике ситуация складывается таким образом, что цепочка распространения продукции может быть как короткой, когда участвуют лишь производитель, дистрибьютор и покупатель, либо длинной, когда еще задействован и дилер.Если говорить о различии между дистрибьютером и дилером, то оно заключается в том, что первый осуществляет деятельность от имени компании, в то время как дилер осуществляет деятельность как самостоятельное лицо и приобретает продукцию за собственный счет.Еще одним отличительным признаком дистрибьютора и дилера является отсутствие материальной ответственности за поставленный товар у первого, в то время как дилер будет вынужден ответить в полной мере за качество поставляемого товара.Так, если суть работы дистрибьютора кроется в раскрутке продукции и создании сети ее реализации, то суть второго участника торговых отношений заключается в доставке продукта конечному покупателю.Если смотреть в корень дела, то стать распространителем той или иной продукции может каждый.

Он может быть представлен физическим лицом либо целой компанией.На практике ситуация складывается таким образом, что цепочка распространения продукции может быть как короткой, когда участвуют лишь производитель, дистрибьютор и покупатель, либо длинной, когда еще задействован и дилер.Если говорить о различии между дистрибьютером и дилером, то оно заключается в том, что первый осуществляет деятельность от имени компании, в то время как дилер осуществляет деятельность как самостоятельное лицо и приобретает продукцию за собственный счет.Еще одним отличительным признаком дистрибьютора и дилера является отсутствие материальной ответственности за поставленный товар у первого, в то время как дилер будет вынужден ответить в полной мере за качество поставляемого товара.Так, если суть работы дистрибьютора кроется в раскрутке продукции и создании сети ее реализации, то суть второго участника торговых отношений заключается в доставке продукта конечному покупателю.Если смотреть в корень дела, то стать распространителем той или иной продукции может каждый.

Для этого достаточно иметь энтузиазм и понимать основы работы рынка товаров и услуг, на которые ориентирован производитель. Ну и вполне логично, что необходимо определиться с организацией, распространением продукции, которой возникло желание заняться.Для того, чтобы получить официальный статус дистрибьютора той или иной компании, необходимо подписать с последней специальное соглашение и стать обладателем сертификата, завизированного руководством завода – изготовителя.Дистрибьютор обладает единоличным правом реализовывать продукцию того или иного производителя в выбранном регионе.Помимо того, этот «распределитель» наделен правом получать оговоренный объем товаров в соответствии с утвержденным графиком, который является неотъемлемой частью соглашения.К тому же, данный посредник имеет право взять на себя роль сервисного центра по закрепленной территории.У дистрибьютора также есть возможность принимать участие в рекламных компаниях, а также организовывать собственные информационные компании по выбранному продукту.Как уже отмечалось ранее, между обозначенным посредником и изготовителями продукции заключается специальный договор, в соответствии с которым он получает статус представителя поставщика в вопросе распространения товара.При этом по решению поставщика определяются следующие параметры такого сотрудничества:

  1. срок реализации продукции;
  2. регион либо целевая аудитория среди покупателей;
  3. порядок взаиморасчетов.
  4. цена продукции;
  5. величина скидок или наценок к оптовой стоимости товара;

Таким образом, доход дистрибьютора в большинстве своем формируется из наценок, которые устанавливаются к оптовой цене согласно условиям договора.

Такие наценки являются гибкими и зависят от срока реализации, объемов поставляемых товаров, формы взаиморасчетов и т.п. Все свои издержки эти официальные представители покрывают за счет получаемого дохода в виде наценок.В зависимости от принимаемого за основу критерия выделяются следующие виды дистрибьюторской деятельности:

  1. по территории выделяют: местную или региональную дистрибуцию; национальную в масштабах всей страны; транснациональную, где работает группа стран в одном регионе.
  2. по длине канала распределения: короткая (когда работает лишь один посредник); длинная (когда производителя представляют несколько посредников);
  3. по форме взаимодействия посредника и покупателей: прямая, при которой товар переходит сразу к покупателю; непрямая, при которой продукция перепродается другим посредникам;

В век информационных технологий, когда всемирная паутина наделяет каждого неограниченными возможностями, войти в подобный бизнес стало намного легче.Для начала определяется товар, распространением которого планируется заниматься.

В этих целях будет очень полезно изучить ситуацию на рынке по выбранному товару либо услуге.После того, как вид продукции определен, можно приступать к поиску компании – производителя. Крупные производители, как правило, делают выбор в пользу тех дистрибьюторов, которые уже имеют хорошую репутацию и наработали собственную базу клиентов.Если кто-то делает первые шаги на данном поприще, то можно начинать с более мелких поставщиков.Теперь, когда вид продукции определен и поставщики найдены, можно заняться составлением бизнес – плана.

Крупные производители, как правило, делают выбор в пользу тех дистрибьюторов, которые уже имеют хорошую репутацию и наработали собственную базу клиентов.Если кто-то делает первые шаги на данном поприще, то можно начинать с более мелких поставщиков.Теперь, когда вид продукции определен и поставщики найдены, можно заняться составлением бизнес – плана. В данном случае следует обратить внимание на такие моменты, как регион дистрибуции, наличие транспортной инфраструктуры, наличие либо отсутствие базы покупателей, штат сотрудников, опыт работы в данной сфере и планы относительно распространения выбранного товара.Лишь после прохождения всех обозначенных этапов можно встречаться с компаниями и пытаться заключать с ними договора.

В ходе переговоров можно договориться о получении, например тестовых образцов продукта либо определенного срока, в течение которого поставленный без оплаты товар должен быть реализован.Договориться с поставщиками относительно продукции является лишь половиной залога успеха.

Для того, чтобы бизнес процветал, следует найти потребителей продукции, что весьма непросто для тех, кто только вошел в данную сферу деятельности.Попытаться решить данную задачу можно такими способами, как:

  1. открытие специальной группы в социальных сетях;
  2. попытаться найти партнеров по бизнесу, участвуя в специальных выставках либо конференциях.
  3. можно также открыть собственный интернет – магазин;
  4. прямой контакт с собственниками торговых точек в выбранном регионе;

Конечно же можно попытаться начать собственный бизнес в данной сфере, не вкладывая в него средства. Однако наличие капитала даст возможность двигаться более быстрыми темпами в выбранном направлении.Как отмечалось выше, дистрибуция является очень контактным бизнесом. В данном случае наличие контрагентов может сыграть решающую роль.

А отсутствие наработанной репутации и громкого имени несколько осложняет решение данного вопроса.

Поэтому начинающие распространители должны приложить массу усилий для того, чтобы начинающий бизнес стал впоследствии успешным.Таким образом, дистрибуция требует огромной отдачи в плане времени, финансовых ресурсов и т.п. В данном случае огромную роль может сыграть характер и сила воли человека, решившего пойти по данному пути. Понравилась статья? Поделиться с друзьями:

Сотрудничество с иностранными поставщиками в России в качестве дистрибьютора: перспективы и риски

Взаимное проникновение экономик разных стран стало настолько глубоким и очевидным, что прямое сотрудничество с иностранным поставщиком не вызывает удивления даже в небольших городах.

Желание получать не только оригинальный товар от производителя, но и техническую поддержку при обслуживании заставляет бизнес искать официальные пути, как стать дистрибьютором иностранной компании в России. Прочно вошедшие в лексикон россиян понятия “дистрибьютор” и “дилер” на самом деле не являются синонимами.

Скорее, это звенья одной цепи, позволяющие заграничному производителю охватить максимальное количество потребителей в России.

И все же для того, чтобы выбор формы сотрудничества был максимально простым для отечественного бизнесмена, нужно четко представлять разницу между обязанностями и правами дилера и дистрибьютора.

ПризнакКогда местом предоставления услуг будет признана РФ По месту, где располагается имущество1.Услуги, связанные с недвижимым имуществом (земельные наделы, капитальные постройки, здания). Их спектр достаточно широк: реставрационные, ремонтные, строительные и монтажные работы, аренда, озеленение, 2.Услуги, связанные с движимым имуществом (авиалайнеры, морские суда, а также суда внутреннего плавания): ремонт, техобслуживание, обработка, монтаж, сборка, переработка.

Их спектр достаточно широк: реставрационные, ремонтные, строительные и монтажные работы, аренда, озеленение, 2.Услуги, связанные с движимым имуществом (авиалайнеры, морские суда, а также суда внутреннего плавания): ремонт, техобслуживание, обработка, монтаж, сборка, переработка. По месту фактического предоставленияЕсли учреждение либо место, где предоставляется услуга, расположено на российской территории.

Применение данного критерия распространяется на деятельность в самых различных сферах, начиная с туризма и спорта, включая образование, и заканчивая культурой и искусством. Например, проведение научных семинаров, организация оздоровительных лагерей и пр. По месту основной деятельности покупателя услугСтатус места деятельности фирмы будет признан за Российской Федерацией, когда: 1.

имеется государственная регистрация; 2.

госрегистрации нет, но Россия указана местом, которое прописано в учредительной документации; 3. нахождения действующего на постоянной основе исполнительного органа предприятия; 4.

управления учреждения; 5. расположения представительства организации; 6.

жительства физлица. Применим данный критерий для таких услуг: 1.

предоставление и передача торговых марок, лицензий, патентов, авторских и приравненных к ним по статусу иных прав; 2. разработка программного обеспечения и компьютерных баз данных; 3. инжиниринговых, маркетинговых, юридических, аудиторских, бухгалтерских, агентских; 4.

предоставление в аренду средств передвижения и транспортировки грузов (за исключением наземных); 5. услуги, предоставляемые с помощью сетей телекоммуникаций в электронном формате.

В случаях, когда предложения по дилерству и дистрибьюторству от заграничного производителя остались без отклика, есть смысл организации прямых продаж на территории страны. Исходя из планов компании, необходимо будет зарегистрировать представительство, филиал или другую самостоятельную структуру. Не исключено, что работа будет начата с регистрации предпринимательства (ст.

22.1 Федерального закона “О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей” от 08.08.2001 № 129-ФЗ ). Наиболее жесткие условия работы прописаны в договоре с генеральным или эксклюзивным дистрибьютором востребованной иностранной марки. Чаще всего там указано, что дистрибьютор должен придерживаться общей корпоративной политики производителя в проведении рекламных мероприятий, организации реализационной сети и места дислокации центрального и регионального офисов.

Определенные ограничения ждут распространителя и в ценовом регулировании, и в процессах взаимодействия с дилерами и клиентами.

Соответствие требованиям поставщика – плата за право исключительной продажи на оговоренной территории, без потенциальных конкурентов.

Более свободно чувствует себя дилер. Обычно его договор с дистрибьютором не предполагает такого жесткого регулирования, но подразумевает прямые продажи конечным потребителям или мелкооптовым реализаторам. С другой стороны, это означает, что на дилера ложится основная ответственность перед покупателем (по доставке, возврату, ремонту и замене бракованной продукции, например).

Для всех желающих стать дилером иностранной компании в России важно определиться с тем, что именно планируется продавать в стране.

После того как выбор сделан, необходимо трезво оценить собственные возможности и потенциал: стать дистрибьютором или заключить дилерский договор? Претензия на исключительные права и представительство заграничных товаров в России, по мнению большинства известных брендов, должна быть подкреплена:

  1. производственными мощностями предприятия (наличием собственных помещений, ремонтных цехов и оборудования);
  2. финансовыми возможностями будущего дистрибьютора (отсутствие проблем с непогашенными кредитами, залоговым имуществом, уплатой налогов);
  3. соответствием другим специфическим критериям владельца торговой марки.
  4. масштабностью компании (разветвленная сеть региональных представительств, наличие штата специалистов с достаточной квалификацией и пр.);

Однако все это не так важно, если у будущего партнера нет четкой стратегии и внятного бизнес-плана.

К составлению последнего нужно подойти с максимальной ответственностью, привлекая к его разработке, по мере необходимости, более узких специалистов в отдельных вопросах: проектировщиков, маркетологов, технических экспертов и прочих. Нужно помнить, что встреча с поставщиком и разговоры за «пустым столом» неизбежно окончатся провалом. В проведении переговоров о будущем сотрудничестве прослеживается определенная закономерность: чем известнее бренд, тем большее количество требований предъявляется потенциальному дистрибьютору.

Схема работы с иностранными компаниями может быть представлена как «цепочка» (производитель – эксклюзивный дистрибьютор – дилер) или «дерево» (иностранный поставщик – один или несколько региональных дистрибьюторов – сеть дилеров). Для повышения степени проникновения на рынок и увеличения объемов сбыта продукции можно использовать комбинированные варианты, сочетая взаимодействие внутри партнерской сети с прямыми продажами на всех уровнях.

Последняя схема наиболее приемлема в тех регионах, где нецелесообразно создавать полноценное представительство или формировать дилерскую сеть. Начало сотрудничества всегда предваряется переговорами и подписанием договора.

Он же и будет основным документом для ведения бизнеса с заграничным поставщиком.

Кроме основного текста многостраничного контракта, может потребоваться подписание приложений и предоставление дополнительной документации, подтверждающей организационные и финансовые возможности дистрибьютора, а также бизнес-план. В дальнейшем нужно быть готовым к постоянному взаимодействию с таможенными и фискальными органами, а также брокерскими компаниями для оформления импорта товаров на территорию России.

В дальнейшем нужно быть готовым к постоянному взаимодействию с таможенными и фискальными органами, а также брокерскими компаниями для оформления импорта товаров на территорию России. Если компания решила, что уровень ее возможностей не позволяет выступать от имени иностранного производителя, то ей подойдет работа на основании дилерского контракта. В таком сотрудничестве есть ряд неоспоримых преимуществ:

  1. отпадает необходимость прямого импорта товаров (закупки часто происходят у существующих генеральных дистрибьюторов);
  2. возможность формирования собственной ценовой политики.
  3. требования к финансовой и имущественной состоятельности в этом случае гораздо ниже;

Договор с дилером редко бывает подписан с заграничным партнером напрямую, особенно если в России уже есть официальные представители бренда.

Но если продукция не так востребована и известна в стране, может потребоваться непосредственное взаимодействие с производителем.

Начиная сотрудничество с иностранными компаниями, нужно быть готовым к затратам. Иметь представление о том, сколько потребуется первоначально вложить в дело, нужно еще до того, как начнутся переговоры с поставщиком.

Именно с этой целью особое внимание уделяют составлению бизнес-плана.

Чаще всего заранее предугадать, сколько денег потребуется в каждом конкретном случае, невозможно.

Более конкретные цифры будут известны, если новый бизнес было решено построить на базе франшизы. Правда, перед тем, как стать представителем иностранной компании на базе разработанных ею критериев ведения бизнеса, нужно уяснить, что сумма капиталовложений будет зависеть от известности марки и емкости рынка ее потенциального потребления. Например, такой известный бренд одежды как Nike потребует стартовых инвестиций в размере от 180 тыс.

долл., а право продавать мороженое под маркой Baskin Robbins потребует вложений в размере от 45 000 долл. Менее известные иностранные компании могут потребовать внесения паушального взноса от 300 тыс.

рублей и выше. Даже если стартовый капитал невелик, не стоит опускать руки.

Всегда есть способ начать свое дело без крупных вложений. Вряд ли на серьезные уступки пойдет владелец раскрученной товарной марки.

Однако с молодыми и малоизвестными в России производителями можно пробовать вести переговоры на предмет финансовых послаблений:

  1. заранее провести рекламную компанию и сформировать предзаказ с получением частичной или полной предоплаты от клиентов.
  2. оговорить, что оплата будет производиться только за реализованный товар, с возможностью возврата нереализованных остатков и позиций;
  3. заключить договор с отсрочкой оплаты поставок;

Безусловно, без определенного кредита доверия во всех этих случаях не обойтись. Рассчитывать на положительный результат можно, если у себя на родине компания уже имеет положительный имидж. Как вариант можно рассматривать работу по франшизе.

Если производитель очень заинтересован в продвижении своей продукции, то он может согласиться с тем, что от него потребуются первоначальные вложения на этапе организации бизнеса и обучения персонала.

Успешное сотрудничество невозможно без взаимного доверия. Чаще всего оно возникает в результате долгой и стабильной работы.

Если такого опыта еще нет, нужно искать способы получить информацию о поставщике – кроме той, которую он сообщил о себе сам. Особенно актуален этот вопрос, когда поставки планируются по 100-процентной предоплате. Если производитель уже имеет представительство в России, то проверить его на финансовое благополучие можно через ФНС и Службу судебных приставов (на предмет наложения обременений на имущество компании).

Провести контрольные мероприятия можно через официальный сайт ФНС https://egrul.nalog.ru/index.html или портал Госуслуги https://www.gosuslugi.ru/14397. Труднее узнать подробности об иностранном предприятии, не имеющем опыта работы в России. Если будущий поставщик зарегистрирован на территории Евросоюза, то можно воспользоваться сервисом EBR (European Business Register) https://ebra.be/european-business-register-network/, официальным представителем которого в России является портал Справочная служба юридических лиц https://www.egrul.ru/ebr.html.

На этом ресурсе в режиме онлайн можно получить информацию и субъектах хозяйствования из 25 стран. Сейчас уже трудно представить отечественный рынок без иностранной продукции.

Но это не означает, что российские компании не могут найти уникальную нишу и предложить потребителю принципиально новый иностранный товар. Поиск и налаживание сотрудничества сегодня облегчается за счет использование сетевых ресурсов и интернет-общения непосредственно с производителем. Подписанный в результате дистрибьюторский договор будет означать, что у продавца есть всемерная поддержка иностранного поставщика, возможность законно использовать товарный знак и работать с оригинальными запчастями и материалами.

30 ноября, 2018 30 ноября, 2018

Дистрибьютор иностранной компании в России: как начать бизнес не с нуля

На хороший товар всегда найдется свой покупатель, но что делать, если покупатель отечественный, а товар можно купить только у зарубежного производителя?

Не каждый потенциальный потребитель готов ехать за понравившимся продуктом в другую страну, поэтому можно начать зарабатывать на этом стремлении в России.

Но перед тем, как стать дистрибьютором иностранной компании в России, нужно убедиться в наличии устойчивого спроса. Наладив контакты с иностранным производителем, предприимчивому человеку нужно будет определиться, в каком качестве он будет готов с ним работать. Возможны два варианта: дилер и дистрибьютор.

Непривычные для русскоязычного слуха слова в переводе означают: торговец и распространитель.

Несмотря на некоторую похожесть понятий, между ними существует отличия, определяющие их функциональную разницу.

Даже поверхностные знания в английском позволят найти перевод иностранным понятиям, довольно быстро прижившимся в нашем лексиконе еще с 90-х годов.

И если в эпоху «дикого» рынка никто не вникал в детали, то сейчас выбранный статус определяет еще и набор прав и обязанностей. Так, дистрибьютор (генеральный или эксклюзивный) в первую очередь, обязан наладить распространение товара или услуги.

Это означает, что отечественная компания или ИП будут заняты формированием сети оптовых или мелкооптовых реализаторов, а также разворачиванием интенсивной рекламной кампании для большей узнаваемости бренда. Контакты с мелкими торговыми точками и конечными потребителями осуществляют в основном дилеры.

Именно в их обязанности входят непосредственные прямые продажи товаров и услуг. Если представить торговые отношения в виде иерархической цепочки, то получится простая последовательность: иностранный производитель – дистрибьютор – дилер. Исходя из политики сбыта производителя, дистрибьюторов в стране может быть как один, так и несколько.

Количество дилеров зависит уже от интенсивности работы самого дистрибьютора. Понятно, что коммерческая успешность работы в России подразумевает максимально развитую сеть тех, кто работает с покупателем напрямую.

Часто , заинтересованная в удовлетворении возрастающего спроса на свою продукцию, не может себе позволить или не видит финансовой целесообразности в открытии своего представительства в России. Тем не менее желание наладить структурированную работу по гарантийному и техническому обслуживанию уже проданного товара повышает интерес к тем, кто обращается с предложением стать официальным дистрибьютором в России. Прямой договор с производителем позволяет выступать от его имени на всех мероприятиях, направленных на повышение узнаваемости марки и внедрение ее в привычную жизнь отечественного покупателя.

В зависимости от условий договора, дистрибьютор может стать и генеральным импортером товаров, и развивать сервисную сеть по обслуживанию, и реализовывать комплектующие.

Также в его обязанности часто входит и гарантийный обмен некондиционной продукции.

Но, конечно, первоочередная задача дистрибьютора – максимальное расширение сети дилеров и освоение все новых регионов для сбыта. На дилера ни производитель, ни официальный его представитель не возлагают таких широких обязанностей. Его главная задача – работа с конечным потребителем.

Именно дилеры в итоге становятся теми, кто формирует положительный имидж компании-производителя.

Часто через них обеспечивается и контакт с дистрибьютором при гарантийном обмене. Есть разница и в объемах взятых на себя обязательств.

Если для дистрибьютора производитель устанавливает обязательный уровень продаж за определенный период, то дилер может позволить себе ориентироваться лишь на имеющийся пул заказов. Зарубежные партнеры традиционно активнее и более благосклонно реагируют на предложения сотрудничества, поступающие от юридических лиц, особенно если речь идет об официальном представителе.

В глазах иностранцев ООО или ПАО выглядит солиднее как для них самих, так и для потенциальных покупателей. Тем более что предприниматель вряд ли сможет «потянуть» деятельность в масштабах огромной страны. Работу же дилера можно реализовать, зарегистрировав ИП.

Это актуально для тех, кто не хочет зависеть от мнения партнеров и предпочитает высокую мобильность в принятии решений. Может случиться, что осваивать потенциальный рынок изъявит желание гражданин другой страны, уверенный в том, что его продукция будет интересна россиянам.

Если начинать крупный бизнес иностранец не хочет, а, возможно, пожелает запустить пробный шар, то для него подойдет вариант с регистрацией ИП на свое имя. Законодательство РФ не исключает возможности официальной коммерческой деятельности иностранного гражданина. Для регистрации ему потребуется лишь собственный и .

Узнайте более подробно о нюансах регистрации .

Выбрав иностранного производителя, товары которого будут, по мнению будущего реализатора, интересны для российского покупателя, главное – правильно провести презентационную работу и переговоры.

Успешно представить свою компанию перед иностранцами поможет грамотно составленный бизнес-план и прогнозные данные о закупках и продажах.

Многие заграничные бренды имеют свой свод требований к потенциальным партнерам. Они могут охватывать не только финансовые показатели о минимальных объемах продаж. Среди требований к будущему дистрибьютору могут быть и пожелания к месту расположения, наличию складов и промышленных помещений, оснащенности, персоналу и торговым площадям.

Также могут играть не последнюю роль демографические и экономические показатели региона. Кроме того, перед тем, как стать дилером иностранной компании в России, необходимо будет доказать производителю, что компания в состоянии наладить и в дальнейшем развить партнерскую сеть.

Форма сотрудничества производителя и официального дистрибьютора может иметь несколько вариантов. Иностранная компания может избрать российского распространителя как единственного, имеющего право ввозить их товары и реализовывать на территории РФ.

Ему могут быть переданы широчайшие, а иногда эксклюзивные права для развития и наращивания сбытовой сети. Есть схема, при которой для разных групп товаров выбирается свой дистрибьютор. Также возможно разделение по регионам.

По договору с заграничными бизнесменами дистрибьютор может быть обязан самостоятельно организовать сеть представительств и сервисных центров и наладить работу по прямым продажам. Однако чаще всего встречаются контракты, по которым дистрибьютор может делегировать полномочия по работе с клиентами более мелким дилерам, а сам будет заниматься продвижением продукции и расширением партнерской сети. При такой схеме работы от дистрибьютора потребуется не только интенсивный поиск новых рынков сбыта, но и информационная поддержка дилеров, организация семинаров и представительских мероприятий.

После проведения предварительных переговоров и получения положительных рецензий на предложение сотрудничества, наступает время обсуждения проекта договора. По сложившейся практике, контракт с иностранной компанией подробно оговаривает множество даже мелких деталей.

Чаще всего составляется он на двух языках (русском и английском). Основным подводным камнем подобных договоров можно считать то, что при любых спорах за основу будет браться текст на заграничном языке. Вдобавок ко всему часто юристы добавляют пункт об иностранной подсудности дел по данному документу.

Положительным моментом такой строгости можно считать подробное описание всех процедур и требований, перечисление данных об информационной поддержке и приложение к договору списка ответственных контактных лиц.

Кроме получения статуса дистрибьютора, отечественный предприниматель может попробовать заключить договор с иностранным юридическим лицом о работе на правах дилера.

Такое сотрудничество подойдет для тех, кто готов самостоятельно работать на ниве прямых продаж импортной продукции, без рекламной поддержки и сервисных отделений.

Приемлемо это в тех случаях, когда сам производитель уже имеет свой филиал на территории РФ и заинтересован в развитии партнерской сети. Чаще всего дилерский договор подразумевает работу по предоплате.

Если речь идет о возможности оплаты товара после его реализации и позволяет возвращать неликвид, то производитель в большинстве случаев оставляет за собой право на установление максимальных цен и сроков возврата.

Для оптимального подхода к принятию взвешенного решения о форме сотрудничества нелишним будет ознакомиться с информацией о . Ответ на вопрос о расходах на продвижение продукции, закупку нескольких стартовых и презентационных партий товаров, развитие сети сбыта должен быть озвучен еще на этапе представления бизнес-плана и проведения переговоров.

Скрупулезный подход к предварительному подсчету финансовых вложений не только полезен для обеспечения положительного ответа от иноземного партнера, но и целесообразен для самого потенциального дистрибьютора. Размер капиталовложений во многом зависит и от реализуемого продукта, и от ожидаемой территории распространения и разветвленности дилерской сети.

Понятно, что высокотехнологичные гаджеты или уникальное узкоспециализированное оборудование не могут стоить дешево, а вот сегмент непремиальной марки одежды будет более доступным с точки зрения материальных затрат и скорости оборачиваемости капитала. Если предварительный просчет капиталовложений перед тем, как стать представителем иностранной компании, не соответствует имеющимся в наличии сбережениям, можно предложить проекты контрактов с распределением финансовой нагрузки между сторонами. Для снижения размера первоначальных вложений можно попробовать договориться о бесплатной поставке хотя бы пробной партии продукции.

Несмотря на рискованность подобной сделки, в договоре можно предусмотреть какие-то способы подстраховки (например, финансовые гарантии банка или страхование). К тому же такой вариант может стать единственной возможностью для иностранцев проникнуть на новые рынки.

Еще один способ продвигать продукт без его выкупа – агентский договор.

При этом право собственности на товар не переходит к дистрибьютору, он получит лишь оговоренную в контракте комиссию.

Обычно прибыль агента меньше, но в условиях недостатка оборотных средств этот выход представляется оптимальным. Неоспоримым преимуществом работы на условиях официального представительства можно признать то, что дистрибьютору гарантирована поддержка производителя.

В случае сотрудничества с мировым брендом налаживание сбыта заметно облегчается. Недостатком может посчитать скованность в принятии решений.

Производитель в подавляющем числе случаев довольно жестко контролирует исполнение имиджевых требований контракта, настаивает на наращивании минимальных объемов продаж, иногда дело доходит до применения системы штрафов или снижения размера вознаграждения по результатам присланной проверки. Если у предпринимателя есть стремление расширить свой бизнес или начать его с иностранцами, но выбор поставщика еще не сделан, то можно воспользоваться несколькими способами выбора:

  1. all.biz – международный портал оптовой и розничной торговли,
  2. – европейский сайт для поиска поставщиков,
  3. – сайт, предлагающий продукцию китайских компаний.
  4. воспользоваться услугами сайтов, на которых можно найти предложения по дилерству иностранных компаний со всего мира:
  5. провести социальный опрос хотя бы среди знакомых и покупателей;
  6. ориентироваться на собственный вкус при подборе продукта и найти контакты выбранной фирмы в интернете;

Возможность наткнуться на недобросовестного партнера за пределами родной страны, к сожалению, не сводится к нулю только лишь самим фактом иностранного происхождения.

Для сохранения собственной нервной системы отечественному коммерсанту стоит заранее провести проверку, пусть и на уровне всеобщих возможностей:

  1. – “желтые страницы” европейских производственных и торговых компаний.
  2. – иностранный сайт, предлагающий услуги по проверке потенциальных партнеров, имеет представительства во многих странах мира,
  3. Воспользоваться возможностями всемирной сети и ряда спецсайтов:
    • – правительственный портал внешнеэкономической информации,
    • – иностранный сайт, предлагающий услуги по проверке потенциальных партнеров, имеет представительства во многих странах мира,
    • – “желтые страницы” европейских производственных и торговых компаний.
  4. Оценить подход к ведению переговоров и проект договора.
  5. – правительственный портал внешнеэкономической информации,
  6. Проверить наличие серьезного сайта и собственного доменного имени.

Узнайте больше о том, . С развитием интернета и дистанционных способов передачи информации современному бизнесмену стало легче развивать свое дело. Свобода коммуникации помогает предпринимателям расширять перечень поставщиков, а потребителя не только делает ближе к мировым брендам, но и дает возможность попробовать менее известные марки.

Вам также может понравиться...