Другое

Суть маркетинговаой стратегии

Суть маркетинговаой стратегии

Что такое маркетинговая стратегия

Под стратегией подразумевается план или способ какой-либо деятельности, представленный в общем виде на длительный период времени. Стратегия разрабатывается в любом направлении для того, чтобы максимально эффективно использовать наличные ресурсы для достижения главной цели. Маркетинговая стратегия является частью общей корпоративной стратегии компании и призвана описать, каким образом компания должна использовать свои ограниченные ресурсы для того, чтобы увеличить прибыль от продажи в долгосрочной перспективе. Она представляет собой элемент маркетингового плана компании и носит больше описательный характер, предлагая не сами конкретные действия, а лишь их направление.

Содержание

  1. Особенности маркетинговых стратегий в различных направлениях
  2. Маркетинговые стратегии в антикризисном управлении
  3. Оценка и анализ эффективности
  4. Структура и содержание
  5. Формирование и этапы разработки
  6. Виды
  7. Понятие, цели и применение маркетинговых стратегий

Понятие, цели и применение маркетинговых стратегий Под маркетинговой стратегией следует понимать процесс планирования и последующей реализации различных мероприятий в области маркетинга организации, которые направлены на достижение целей, поставленных перед компанией. Поскольку маркетинговая стратегия входит как составной элемент в общую стратегию компании, то с ее помощью намечаются основные направления деятельности организации в рыночном пространстве в отношении потребителей и конкурентов. На разработку маркетинговой стратегии будут влиять основные цели деятельности компании, ее положение на рынке в настоящем времени, имеющейся у организации ресурсный потенциал, оценка ее рыночных перспектив и возможных действий конкурентов.

Основными целями маркетинговой стратегии обычно выступают:

  1. увеличение прибыли компании;
  2. увеличение объема продаж, которое может произойти двумя путями: с помощью увеличения потока клиентов или количества заказов;
  3. обеспечение привлекательности продукции для той или иной целевой аудитории;
  4. достижение лидерских позиций в своем рыночном сегменте.
  5. завоевание большей доли рыночного пространства;

Цели маркетинговой стратегии не должны противоречить основной миссии компании и стратегическим целям бизнеса в целом. Стратегии в области маркетинга подчиняются и вся маркетинговая деятельность фирмы (реклама, обеспечение связей с общественностью, организация продаж и т.д.). Применение маркетинговой стратегии представляет собой постепенную реализацию взаимосвязанного набора стратегий операционного уровня, к которым можно отнести стратегии сбыта, рекламы, ценообразования и т.д.

В современном мире компании зачастую не просто сохраняют или увеличивают долю существующего рынка, а осуществляют поиск новых рынков.

Поскольку ситуация на рынке всегда динамична, то и для маркетинговой стратегии характерны гибкость, подвижность, способность постоянно подвергаться корректировке.

Не существует единой стратегии в сфере маркетинга, подходящей для всех видов компаний и товаров.

Для увеличения продаж конкретной фирмы или продвижения определенного вида товара требуется отдельная разработка направлений деятельности. Виды В основу классификации маркетинговых стратегий могут быть положены различные признаки.
Наиболее распространенным является деление известных маркетинговых стратегий на следующие группы стратегий:

  • Сокращения. Направлены на повышение эффективности деятельности предприятия после длительного периода его развития. При этом может быть осуществлена как реорганизация компании (например, сокращение отдельных подразделений), так и ее ликвидация (например, постепенное сокращение деятельности до нуля с одновременным получением максимально возможного дохода).
  • Диверсифицированного роста. Используются, если у предприятия нет возможности развиваться в настоящих условиях на рынке с определенным видом товара. Компания может сосредоточиться на производстве нового продукта, но за счет старых, уже имеющихся ресурсов, при этом товар может незначительно отличаться от уже производимых или быть принципиально новым.
  • Интегрированного роста. Преследуют цель расширения структуры предприятия за счет «вертикального развития» – начала производства новых товаров или услуг. В рамках реализации указанного вида стратегий планируется производить контроль за филиалами, поставщиками и дилерами компании, а также оказывать влияние на конечных покупателей продукции.
  • Концентрированного роста. Предполагается изменение рынка сбыта товара или усовершенствование (модернизация) его самого. Чаще всего такие стратегии направлены на борьбу с конкурентами по завоеванию расширенной доли рынка («горизонтальное развитие»), поиск рынков для уже существующих товаров, улучшение самих товаров.

Также маркетинговая стратегия предприятия может быть ориентирована как на весь рынок, так и на его отдельные целевые сегменты. В данном случае могут реализовываться три основных стратегических направления:

  1. Стратегия дифференцированного маркетинга. В данном случае реализуется цель охвата как можно большего количества рыночных сегментов посредством производства специально разработанных для этого товаров (улучшенное качество, внешний вид, дизайн и др.).
  2. Стратегия концентрированного маркетинга. Усилия и ресурсы предприятия направляются на один рыночный сегмент, и, соответственно, товары предлагаются именно для данной целевой аудитории. Ставка делается на оригинальность определенного вида товара. Данная стратегия является наиболее подходящей для предприятий с ограниченными ресурсами.
  3. Стратегия массового или недифференцированного маркетинга. Ориентирована на рынок в целом, без каких-либо различий в покупательском спросе. Конкурентное преимущество продукции достигается, в основном, за счет снижения издержек на производство.

Кроме того, маркетинговые стратегии допустимо различать по средствам маркетинга, на которые в большей степени ориентировано предприятие:

  1. Товарная;
  2. Рекламная.
  3. Фирменная;
  4. Ценовая;

Формирование и этапы разработки Формирование маркетинговой стратегии происходит в 4 этапа:

  1. Этап утверждения и реализации маркетинговых программ.

    Предполагает их обоснованный анализ в контексте положений генеральной стратегии организации и антикризисного менеджмента.

  2. Этап разработки маркетинговой программы.

    Складывается из определения особенностей ценовой политики, методов позиционирования той или иной продукции на рынке, проведения рекламной компании, а также контролем за сбытом продукции;

  3. Этап выбора рынков функционирования. Предполагает проведение анализа спроса и предложения, рассмотрение определенного вида рынка, его плюсов и минусов, потребительского состава, а также потребности в продукции, которую производит предприятие;
  4. Этап анализа маркетинговых возможностей организации. Представляет собой оценку сильных и слабых сторон функционирования предприятия, его преимуществ на конкретном рынке и возможных рисков;

Формирование и этапы разработки маркетинговой стратегии предприятия На формирование маркетинговой стратегии способны оказать влияние следующие действия:

  1. оценка текущего финансового состояния компании;
  2. анализ деятельности предприятия в конкурентной среде, а также действий конкурентов;
  3. подробный анализ состояния рынка, выделение его ключевых сегментов;
  4. анализ стратегических альтернатив и выбор маркетинговой стратегии;
  5. примерная экономическая оценка выбранной стратегии;
  6. определение методов контроля за реализацией маркетинговой стратегии.

Структура и содержание Можно выделить следующую структуру маркетинговой стратегии:

  1. Маркетинговый комплекс.

    В данном случае предстоит определить варианты использования различных маркетинговых инструментов на потребителей по основным направлениям: товар, цена, продвижение, распространение, для того, чтобы компания определенным образом могла позиционировать себя на рынке.

    Обычно маркетинговый комплекс включает в себя: товарную политику, ценообразование, продвижение, политику распределения и сбыта.

  2. Определение целевого рынка и целевых сегментов.

    Необходимо для грамотного соотнесения возможностей компании и привлекательности рынка.
    Компании предстоит определиться, какую продукцию она будет производить, какие услуги оказывать клиентам.
  3. Позиционирование.

    Компании необходимо определить свои позиции на завоеванных сегментах рынка. Здесь необходимо выработать собственные конкурентные преимущества для того, чтобы выделить свой товарный знак в глазах покупателей.

  4. Определение целевых групп клиентов.
    Правильный выбор своей целевой группы позволит компании максимально полно удовлетворять потребности самых важных групп клиентов, что будет способствовать упрочению ее положения на рынке.

    Согласно известному эмпирическому правилу, 20% покупателей способны принести фирме 80% прибыли, если данная целевая группа определена верно.

Определение различных маркетинговых стратегий:

  1. Маркетинговая стратегия продаж/рынка позволяет компании стать лидером в своем сегменте, упрочить свои позиции на рынке, значительно увеличить объем продаж, повышать спрос на свою продукцию, выводить на рынок новые товары и расширять географию продаж. Различают оперативную (до 1 года), среднесрочную (от 1 до 3 лет) и долгосрочную (от 3 лет) стратегии продаж.
  2. Маркетинговая стратегия цен предполагает определение компанией основных действий в области ценообразования, которые с наименьшими издержками обеспечат компании достижение поставленных ею целей в определенный период времени. Сущность такой стратегии заключается в изменении исходной цены товара в течение планируемого периода для извлечения максимальной прибыли.
  3. Маркетинговая стратегия банка означает ориентацию банка, в первую очередь, на потребности своей группы клиентов, а уже затем на свой собственный продукт как таковой.

    Она складывается из тщательного изучения рынка, анализа меняющихся потребительских приоритетов относительно банковских услуг.
    Огромную роль в данном случае будет играть конкурентная политика банка.
  4. Маркетинговая стратегия товара/бренда будет касаться планирования продукции, ее сбыта, продвижения и цены. Здесь возможна реализация 4 основных направлений: проникновение на рынок, разработка товара (продукта), развитие (расширение) рынка и диверсификация товара или услуг (выпуск новых продуктов для новых рынков).
  5. Маркетинговая стратегия проекта/организации означает разработку совокупности целевых установок, которые будут являться значимыми для всего проекта/организации в целом.

    Речь идет о построении структуры целей и определении методов их достижения, которые будут направлять всю деятельность по маркетингу проекта или организации для достижения наиболее эффективного рыночного результата.

  6. Маркетинговая стратегия коммуникаций представляет собой долгосрочный план, согласно которому формируются и реализуются маркетинговые коммуникации компании, способствующие осуществлению целей маркетинга, а также общекорпоративных целей компании. Данная стратегия призвана упорядочить и синхронизировать всю коммуникационную активность организации для достижения наилучшего рыночного эффекта.

    В коммуникационную стратегию входят в качестве основных элементов: цели, аудитория, продукты (бренды), сообщение, бюджет, каналы коммуникаций и измерения.

Особенности маркетинговых стратегий в различных направлениях

Маркетинговые стратегии в торговле предполагают проведение непрерывного системного анализа рыночных потребностей, который будет способствовать разработке тех товаров, которые необходимы конкретным целевым группам.

Эти товары обладают особыми свойствами, которые отличают их от продукции конкурентов, и обеспечивают им неоспоримое конкурентное преимущество.

Маркетинговые стратегии в строительстве предполагают обеспечение рациональной организации производства, снижение издержек, эффективное использование ресурсов, повышение производительности труда, умение приспособиться к рынку в условиях повышенной конкуренции.

Данные стратегии задают направление деятельности организации на рынке, способствуют координации маркетинговых составляющих каждого подразделения строительной организации, позволяют эффективно использовать имеющиеся ресурсы. Маркетинговые стратегии в области финансов обеспечивают не только поиск эффективных направлений и методов реализации финансовых продуктов, но и определение способов диверсификации услуг компании, а также формирование антикризисной политики организации.

Оценка и анализ эффективности Оценка эффективности маркетинговой стратегии предприятия позволяет понять, правильно ли была выбрана ее концепция, а также произвести контроль над реализацией поставленных целей. Для этого необходимо осуществить подробный анализ нескольких составляющих маркетинговой стратегии:

  1. Анализ продаж в соотношении с объемом заказа. Данное соотношение позволяет определить, какой должна быть одновременная реализация, чтобы получить наибольший рыночный эффект. Также имеет значение выяснение суммы минимального заказа на производство продукции.
  2. Анализ сбыта продукции. Производится оценка рынков сбыта, популярности продукции у покупателей, возможностей расширения рынка, определения новых мест реализации продукции, их доступности для целевой аудитории. Оцениваются факторы, влияющие на активность продаж. Интересным будет являться анализ популярности того или иного продукта.

  3. Постатейный анализ расходов и прибыли показывает пути уменьшения издержек тех статей, которые имеют наивысший показатель расходов. Статья доходов позволяет увидеть самую употребляемую продукцию.
  4. Анализ сбыта покупателям. Здесь идет определение категории покупателей, потребности которых должны быть приняты за основу предприятием в первую очередь.
  5. Анализ факторов объема продаж/доли рынка. Анализ позволяет выявить соотношение распределения сегментов рынка и объема реализованной покупателям продукции, что дает возможность сосредоточиться на значимых для компании видах товаров.

Маркетинговый аудит даст возможность увидеть степень отклонения результатов стратегического маркетинга от запланированных.

Если они различаются существенно, есть смысл пересмотреть стратегию, либо совсем отказаться от нее и выбрать альтернативную. Если проектирование осуществлено успешно, это позволяет компании достичь высоких результатов в долговременной перспективе и занять лидирующие рыночные позиции. Маркетинговые стратегии в антикризисном управлении Маркетинговая стратегия разрабатывается, в том числе, и для поведения организации на рынке в условиях жесткого противостояния негативным факторам внешней среды.

Она реализуется в рамках антикризисного управления, когда компания получает ориентацию на достижение наилучшего положения в современных рыночных условиях. Выполнение всего комплекса мер, составляющих маркетинговую стратегию, будет способствовать выходу организации из кризиса с наименьшими административными и финансовыми издержками. Стратегии в области маркетинга как важная часть общей стратегии антикризисного развития предприятия занимают ведущее место в определении различных методов его выхода из кризиса.

Для этого разработку получают маркетинговые стратегии предкризисного, кризисного и послекризисного управления.

О правилах разработки маркетинговой стратегии смотрите в следующем видео уроке.

Часть 1: Часть 2:

Что такое маркетинговая стратегия?

Организация работы компании непременно должна иметь конкретные цели и проработанную маркетинговую стратегию.Сразу же возникает вопрос, что такое маркетинговая стратегия и как ее разработатьЭто специализированная стратегия, представленная в виде долгосрочного плана, который включает в себя четкие корпоративные и коммерческие цели предприятия.То есть, определяются конкретные задачи, в рамках которых сотрудники производят необходимые действия по продвижению на рынок, создают все необходимые условия для увеличения продаж или же актуализации услуг, занимаются процессами образования цены, разрабатывают процессы работы с персоналом и клиентом.Разработка такого проекта требует внимательного подхода к мелочам и деталям, анализа текущего состояния компании, оценки «слабых» мест и прочее.Понятие «маркетинговая стратегия» в нашей стране появилось сравнительно недавно, но опытные специалисты у нас уже есть, как и проработанные стратегии, используемые для достижения поставленных целей.Формирование маркетинговой стратегии должно протекать в рамках целей, выработанных общей стратегией всей компании.Тут создаются основные направления, для достижения ряда целей стратегического значения:

  1. Получение лидирующих позиций и прочее.
  2. Увеличение доли на общем рынке;
  3. Повышение прибыли;
  4. Повышение объемов продаж;

Чтобы их достичь внимательно подойдите к решению следующих проблем:

  1. Комплексное воздействие.

    Опишите сам продукт, особенности его продвижения, цену и распределение.

    В случае, если речь идет о конкретной услуге, то дополнительно нужно описать персонал, процесс, физическое окружение;

  2. Бюджет. Обязательное условие – детализированный процесс расчета общего бюджета, в который важно включить конкретный маркетинговый резерв.
  3. Оценка и полноценное изучение аудитории. Чем детальнее будет прописан потенциальный клиент, тем выше конверсия в продажу;

После определения целей начинается реализация задач:Формирование проблемыЧетко определите проблемы, которые решает продукт в пользу покупателя.

Их может быть несколько, а могут быть даже группы.ПотребностиКакие потребности уже сформировались у потребителя и какие потребности закрывает ваш продукт? Возможно это еще не сформированная потребность? Исследование потребностей — это важная задача, должна быть детально раскрыта и прописана.Сегментация рынка потребителейРазделение рынка на сегменты позволит грамотно определять структуру продвижения услуг или же товаров основываясь на потребностях конкретной аудитории.Анализ возможностей, а также угрозСледует понимать, куда приведет конкретная стратегия и какие угрозы возникают на пути ее реализации, какие риски, какие страховки и возможные развития событий.Вопрос конкуренцииУ конкурентов можно найти новые идеи, любого характера.

Это могут быть детали интерьера, а могут быть источники рекламы или программное обеспечение. Анализ конкурентов — это кладезь успешного бизнесмена.Слабые и сильные стороны компанииСлабые стороны устраните, сильные – еще больше улучшайтеПодбор стратегииНа основании решения всех задач и происходит этап выбора стратегииВ бизнесе важно правильно подобрать стратегию с учетом основных нюансов и существующих методик.Выбор выделяют четырьмя группами:

  • Лидерство по издержкам. Задача – выбрать план действий, при котором издержки снижаются без снижения качества, что провоцирует возможность снизить себестоимость и стоимость готовой продукции;
  • Стратегия дифференциации. Задача – сделать все, чтобы компания выделилась на фоне других, завоевав рынок и существенный уровень признания среди потенциальных покупателей/пользователей услуг;
  • Фокусирование на издержках. Этот вариант стратегии когда приоритет отдается конкретной группе товаров, по которым и формируется сокращение издержек;
  • Фокусирование на дифференциации. Стратегия для создания которой потребуется определение конкретного сегмента на рынке и удержание лидерства в этом сегменте.

Чтобы понимать, как выглядят успешные планы развития посмотрите пример маркетинговой стратегии именитых брендов.NestleКредо компании – предоставлять продукцию, которая способна улучшать жизнь потенциальных покупателей.

Стратегия компании направлена на модернизацию и улучшение производственных процессов и снижение издержек, также предприятие делает инвестиции в обучение персонала, повышая уровень квалификации и профессионализма, что позволяет создавать новые продукты высочайшего качества на основе потребностей покупателей.AppleВ основу стратегии развития компания положила желание удовлетворить все потребности клиентов, предоставляя премиальную продукцию. Изучая потребности клиентов сотрудники компании делают акцент на них, каждый раз внедряя в продукцию именно то, что хотели бы получить покупатели.Coca ColaСтратегия основана на минимальных издержках, которые не просто позволяют компании экономить, такая позиция положительно влияет на экологию всего мира. Компания создала сеть производств, что позволяет организовывать оперативную доставку.

Производит массу продуктов, которые изготавливаются на основании детализированного изучения спроса потенциальных клиентов.BmwВысокий уровень разработок с технической позиции и сокращение издержек. Компания стремится к тому, чтобы предоставленный ассортимент автомобилей всегда отличался технологическими решениями, но производственные центры перемещаются в города и страны с низкими заработными платами и с наличием высокого уровня безработицы.

Таким образом, снижается расход на организацию производства, но инвестируются серьезные средства в разработку и главных специалистов.NikeОсновой стратегии выступает презентация продукции самыми популярными атлетами и спортсменами, что формирует невероятное доверие и высокие рейтинги продаж. В основу производства легли инновационные разработки и качественные материалы, что позволяет достигать наилучших результатов.Понятие жизненный цикл отражает время, в течение которого конкретная продукция находится на рынке с момента первого выхода.

Жизненный цикл формируется в четырех этапах, каждый из которых включает в себя ряд моментов и нюансов.Стадия зарожденияЭто этап, когда продукция появляется на рынках с высокой стоимостью, так как производитель стремится компенсировать затраты в течение минимального количества времени.На этом этапе проводится изучение спроса, адаптация продукта к данному спросу, организовывается система сбыта, а также ведется проработка плана, который раскроет перед потенциальными клиентами преимущества предлагаемого товара в будущем.Стадия ростаПродукт на данном этапе подвергается совершенствованию, происходят действия, направленные на адаптацию под спрос.Задачи компании на этом этапе:

  1. Поиски каналов, посредством которых проводится интенсивная реализация товаров;
  2. Запуск дополнительных сервисов (сервисный центр, гарантийное, постгарантийное обслуживание).
  3. Адаптация товара с учетом потребностей потенциальных клиентов;
  4. Корректировка рекламных компаний;
  5. Активное с использованием методик, технологий, проработанных стратегий;

Стадия зрелостиОбъемы заказов существенные, спрос стабильный, но дополнительно используются такие элементы привлечения клиентов:

  1. Проработка более совершенного (свежего) маркетингового комплекса мероприятий.
  2. Рекламные компании по нескольким каналам;
  3. Акции, бонусы и скидки;
  4. Модификации товаров (расширение ассортимента);

Стадия старенияГлавной целью на этом этапе выступает сохранение рентабельностиЕсли же такого не происходит, определенные стратегические бизнес-единицы с низким уровнем рентабельности ликвидируются, проводятся действия по удержанию конкурентных позиций посредством дополнительного обслуживания, а сотрудники отделов продаж стимулируются для удержания позиций по продажам.Если компания не удержала рейтинги и устарела, то это повод сделать и проработав маркетинговую стратегию на базе опыта старой компании, запустить продукты под новым брендом, автоматически переходя в стадию «Зарождение».Деятельность компании «затачивается» под определенные цели, поэтому применяются классические этапы разработки стратегии с учетом спроса и не только.Всего выделяется три этапа.Этап первый – аналитикаЭтап включает в себя такие задачи:

  1. Анализ внутреннего состояния компании и преимуществ развития;
  2. Произвести анализ рынка, потенциала и емкости;
  3. Изучение потенциальных потребителей и желаний данных потребителей;
  4. Определение конкретных конкурентов, анализ их позиций;
  5. Анализ продукта;
  6. Определение конкретных целей.

Этап второй — разработка маркетингового плана компанииВ содержаться следующие задачи:

  • Составление плана календарного формата, четкое определение бюджета на реализацию поставленных целей, стратегия по каждому конкретному элементу комплекса.
  • Определение целевых сегментов, а также проработка детализированных планов действий по каждому сегменту в отдельности с позиции развития компании в целом;
  • Разработка способов, которые будут применяться в качестве увеличения конкурентных позиций;

Этап третий — контрольПо каждому этапу производится полноценный контроль, то есть, фиксация полученных результатов. На основании оценки данных результатов производятся корректировки поставленных целей.

Контроль является очень важным элементом модернизации всей стратегии.Проведите систематический анализ: анализ каналов продаж и уровня востребованности товаров или же услуг, определите объем заказов и полученную прибыль, проанализируйте долю, которую занимает товар на рынке.Маркетинговая стратегия, это взгляд в будущее компании, на основании анализа предыдущей стратегии.Бизнес — это процесс.

Соответственно, все составляющие бизнеса, в том числе и — это процессы, плавно переходящие в различные стадии своего циклического развития.

  • Правильные вложения гарантируют окупаемость, поэтому перед осуществлением инвестиций важно все тщательно просчитать и продумать;
  • Важно провести процесс реализации стратегии комплексно, с учетом всех элементов, которые были включены в данный план;
  • Ни в коем случае нельзя акцентировать деятельность на копировании стратегии конкурентов. Стратегия должна быть уникальной и прорабатываться с учетом конкуренции;
  • Нельзя делать акцент на удовлетворении потребностей клиентов, которые не желают сотрудничать;
  • Стратегия непременно должна быть долговременной и акценты в ней ставятся на достижении четко поставленных целей, но модернизация стратегии возможна в процессе проведения анализа полученных результатов.
  • Копирование стратегий лидеров рынка

Распространенное явление, когда руководство берет уже готовую стратегию, которую применяют конкуренты и старается ее внедрить в бизнес. Такой подход неправильный, так как не содержит в себе оценки особенностей вашего предприятия и потенциальных клиентов.

  • Не стоит использовать суперстратегии

Существует немало литературы, которая знакомит обывателя с суперстратегиями. Такое увлечение может быть убыточным по той причине, что реализация таких стратегий требует креативных подходов, которые не всегда можно использовать на определенных предприятиях.

  • Неспособность анализировать

То есть, проблемой реализации планов становится отсутствие возможности адекватного анализа полученных результатов.

  • Стояние на одном месте

Бывает и так, что стратегия начала работать и приносит плоды, и на этом весь план реализации заканчивается, так как вроде бы достигнута поставленная цель.

Такое положение вещей является негативным для бизнеса и тормозит рост.

Статью прочитали: 1 780( Пока оценок нет )Понравилась статья? Поделиться с друзьями: Книги – не пережиток прошлого.

Сегодня они так же популярны, как и раньше.

Но Готовить вкусный ароматный и доступный по стоимости кофе в уютном маленьком заведении недостаточно для Выбирая медицинский центр, человек обращает внимание на название.

Вам также может понравиться...